汽车4s店为什么要开发大客户，汽车市场开发专员是什么

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1，汽车市场开发专员是什么
2，在4s店定了14的车销售顾问说车在路上过来几天打电话说到的是他
3，4S店是什么意思为什么要去4S店买车
4，为什么以产品为导向
5，为什么要进行大客户管理

1，汽车市场开发专员是什么

汽车市场开发专员是开发新的区隔汽车市场突破进入现有汽车市场的专业人员。岗位职责:1、公司对外品牌的推广2、市场品牌推广活动执行与监督3、客户信息的收集与分析4、市场信息的收集分析5、公司品牌的维护与美誉度的提升岗位要求:1、要求五官端正，能吃苦，能承受压力2、有相关市场营销经验者优先3、男女不限，能长期户外市场推广工作者优先

市场部专员的工作各品牌的划分有区别。但总体固定工作为日常的信息总结和反馈工作。例如1、日常工作：每天的信息反馈，每周的总结，月总结等等。 2、随机工作：车展的执行、店内活动的执行，巡展的执行，广告稿的制定 3、信息工作：汽车销售系统录入，厂方信息通知的接受和转达等。

首先要了解市场专员的职责所在：市场专员承担各种市场部门的基础和协助工作，需要很强的市场推广、维护客户的能力。根据产品促销要求，制定常规活动、节假日活动等促销推广方案并组织实施，参与重大促销推广活动的策划和执行，以达到促销效果。例如收集、分析市场信息、动态，协助制定和完成新产品推广计划，完成各类围绕活跃品牌、提升品牌和发展品牌的推广活动。由于不同公司不同行业对市场专员的职责范围规定不尽相同，这一职位的薪资变化会非常大。所以根据以上工作概要来看，做好这个工作必须具有较强的市场策划能力和信息分析能力；要对产品的运作、销售渠道、公关及促销有全面的了解；具备良好的语言表达能力和沟通能力；对工作认真负责，有媒体沟通经验。同时，想要成为一个合格的，出色的市场专员，个人对于行业市场的敏感度必不可少，再有就是要在平时注重信息的积累，只有这样才能为企业提供新鲜的独特的市场见解。

市场开发专员应该说是大客户专员，开发大客户的，比如一家4S店有的车型比较适合警局了，交警队了，或者政府了、驾校了、开发员的工作就是搞好这层关系，增加车辆销售了。

汽车市场开发专员是什么

2，在4s店定了14的车销售顾问说车在路上过来几天打电话说到的是他

首先你要确定降价幅度，如果小幅度降价可以理解，因为汽车每月都会从厂家得到相关政策，一台车的价钱不仅和厂家有关，还和整个4S店所属集团有关，还包括车是否有小的划痕或瑕疵。小幅度的降价你可以和销售顾问沟通，可否将降价的金额一半让给自己，或者兑换成汽车精品装具。如果降价幅度特别大，在没有开发票之前是可以进行退车的，尽量找销售顾问或者销售经理或以退车威胁，或打感情牌，他们也不会放着车不卖，就看你怎么周旋了。最后在说一下其实看好一台心仪的汽车或下决心选购某台汽车是挺不容易得，所以尽量不要让价格影响你购车的决策，因为你买的是汽车，不是价钱。一台破三轮白给你，你都不会要。就是这个道理。如果有什么疑问可以补充，我会及时答复你，或者给我你销售顾问的电话，我帮你周旋。

汽车4s店销售顾问的九大销售流程：　　1、客户开发　　--制定开发潜在客户的方案（客户名单）　　--制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）　　--与潜在顾客联系　　--建立关系（联系顾客）　　与顾客的任何联系状产况登记（使用表卡信息、定期追踪）　　2、接待　　--接待准备　　--销售准备：　　--礼仪　　--询问客户的目的：　　禁止以下行为：　　抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。　　让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区　　3、需求分析　　从接待向需求分析过程过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。　　这个阶段：了解客户的基本信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等。这个阶段以提问，倾听为主（不要试图去说服他去买哪款车）　　注意：　　给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断：　　同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对：　　对坐下的顾客不要站着与其交流。　　显性需求：利润省钱保修外形　　隐性需求：显赫舒适运动安全保险喜好地位忠诚传统　　4、产品介绍　　销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？顾客主要关心的是价格　　吗？顾客的虑处在哪里：　　特性功能利润个人切身的利润　　fab介绍方法：　　有效的介绍方法是按照顾客的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先介绍。　　让客户积极其参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配置和部件，并帮各户打开行李盖，引擎盖等。　　5、试乘试驾　　主动邀请客户试乘试驾　　试车准备及注意事项　　试车程序　　6、价格协商　　购买方案的推荐　　报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法　　购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言　　成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等　　7、成交　　8、交车　　交车环节的重要性　　交车流程　　超出顾客的期望值　　邀功　　pdi交车表　　交车确认表　　9、销售回访　　销售回访的意义　　销售回访的分类　　销售回访的重点　　注意：　　标准化：制定销售标准流程，是为了达成销售活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象。　　促成成交：把日常的销售工作划分为上述的九个环节，按照每个环节的工作行为标准执行，可以帮助我们更好的为客户提供服务，从而提高客户满意度，促成成交。　　熟练掌握：销售流程标准的熟练掌握，能够提高品牌形象，企业形象，帮助我们和客户建立良好的依赖关系，进行有效沟通，使我们面对各种客户信心十足，合理应对。　　灵活运用：所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的，在实际销售过程中，还要根据不同客户及需求，灵活运用，合理的实施。自身多样的产品体系特点，销售产品的不同，要求在流程的使用也要有少许的区分。

在4s店定了14的车销售顾问说车在路上过来几天打电话说到的是他

3，4S店是什么意思为什么要去4S店买车

4S店全称为汽车销售服务4S店，是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。4s为税务落地提供购车缴税一站式服务，基于“支付+”与智能化纳税服务的深度融合，银联商务旗下的智慧缴税解决方案还已应用到山东、北京、安徽、黑龙江等各地税务服务中，提升纳税人办税体验的同时，推动“互联网+税务” 服务体系在全国各地的构建。扩展资料：4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。”汽车4S店投资大，风险高。建设一个4S店需要大量的资金投入，少则上百万，多则上千万，一般由经销商自己投资建立，一旦所经营汽车滞销，将背上沉重的经济负担。4s店展厅里面没有更多同档次车型进行比较，无法满足消费者多样性的需求。参考资料来源：百度百科_4s店

一、4S店含义解析4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。二、要去4S店买车的原因1、车辆运输4S店都是通过货车批量运过来的，商品车基本都是50公里以内的里程，而一些小的汽贸公司做不到批量进货怎那就只能把商品车开到销售地点，提前拔掉了车辆的里程表，消费者买到的车虽然看似里程很低，但实际车辆行驶了已经上百甚至几千公里了，现在很多人都比较重视新车的磨合期，磨合期内用车比较爱惜，但其实车辆早就被开出了高里程数，而且导致首保里程数不准，进一步伤害了爱车，对车辆的发动机、变速器造成不可逆转的影响。2、进货渠道4S店是汽车厂商授权经销商，每个月都背负着沉重的任务压力，因此4S店的进货渠道只有工厂。非4S店，进货渠道就比较杂了，但有一点可以肯定，他们不可能直接从工厂进货。有的小汽贸从4S店拿货，有的从港口拿货，货源渠道多。非4S店低价销售的车辆不一定是最高品质，包括车辆库存时间长的、车辆有小划伤的。当然如果是厂家或者4S店授权的经销商货源上会更有保障一些。3、售后服务4S店能够提供符合厂家标准和要求的售后服务，重视客户满意度。很多小汽贸商，只能卖车不能修车，或者即便是修车也不提供质保，如果从非4S店渠道购车，在质保期内还是要回4S店保养维修，从后期服务的便利性看还是首选4S店购车。4、企业规模4S店的注册资金、人员团队管理、服务意识等等已经可以算个小型企业，企业抗风险能力强，不会轻易关门倒闭。4S店是要被工商局、税务局、质量监督局、劳动保障局、车管所等等很多机关监管，相对规范，4S店在乎企业声誉，在乎老客户的口碑。非4S店，往往是一些微型企业，甚至是个体户，企业规模小，管理相对落后，有的不诚信经营，能够给消费者的保障更少。自有资金少，抗风险能力弱。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。　4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。　　4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上百万，甚至几千万，豪华气派。　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。　　4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

什么是4S店? 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。 4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。 4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。” 因此，“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。

4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。

4S店是什么意思为什么要去4S店买车

4，为什么以产品为导向

[经典回顾]企业生产出的产品是供客户、消费者使用的，这是每个人都明白的道理，现在我们来考虑这样一个问题，客户在什么情况下会使用我们的产品呢？首先是客户有这方面的需求，其次客户要对我们的产品有一定的了解，认为产品对于自己是有价值的，相信我们的产品，并且最后满意，这样客户才能够购买我们的产品。对于大客户来说，这方面的功课我们需要做的更多，因为前面我们提到大客户的销售过程是一个复杂且细致的过程，在很多的销售员身上现在存在着这样一个问题，在面对大客户的时候，他们不能够将这个销售的程序完善的进行下去，总是在进行某一个环节的时候由于激动心切或者其它原因忽略或者跳过去，这就使客户对我们产生了很多的疑问。比如，销售员在向某企业的采购推销产品的时候，只是从产品的本身特点进行阐述，把产品说的是天花乱坠，天下独有，天下没有比我们更好的产品了，可客户最后还是放弃了采购我们的产品，这是为什么呢？主要原因就是没有了解到客户的需求在那里，其实我们的产品在某一方面是非常适合这位大客户的，作为客户他发现没有解决自己的问题也就是对自己有价值的地方在哪里。虽然销售员说了很多产品的特点，但是没有真正的触及到客户的痒处，客户当然就会对产品的价值产生产生怀疑。以产品为导向，其实就是把适合客户的某一方面产品展现给客户，从而去引导客户，让客户产生购买欲望的行为。[案例分析]陈恳是一家汽车4S店的大客户经理，主要负责大客户的开发和维护。这天他接到一个信息，有一个客户联系到了十个客户准备团购一批汽车，于是他去拜访了这个客户。陈恳：“这是我们店里的品牌系列，您看，他的外观非常的时尚，流线型的设计，极大的减少了风阻，这将减少您的油耗，由于您是团购，我们给您一个优惠价，58000元，您觉得怎样，是否愿意采购呢？”客户：“对这个品牌还不是很了解，我不能现在做决定。”客户如果对产品还不是很了解，那么，他必定不会购买我们的产品，所以我们必须首先让客户了解我们的产品，这是促进销售成功的第一要素。陈恳：“那么，现在我给你介绍一下我们车型的具体参数，发动机4缸16气门，双进双出，采用的是博士点火系统，水晶天使眼大灯，保险杠内装有防撞钢梁，发动机自动下沉功能，防侵入式制动踏板，离地间隙15CM，前面麦弗逊式独立悬挂，后面扭矩式半独立悬挂，ABS，双安全气囊，行车电脑控制油耗。听力我刚才的介绍，您是否愿意采购我们的汽车呢？”客户：“你刚才的介绍的非常好，我也了解了。不过您现在的价格是58000元，我怎么知道它值不值这个价格呢？所有我现在还是很难做出决定。”一些理智的消费者都会提车这样一个问题，我花58000元买这个汽车值不值呢？产品与价格是不是相匹配的呢？我是否需要你这样的产品呢？所以，客户会想，这个产品带给我的价值会不会超过58000元，是不是我所需要的，这就是客户产生购买行为的第二要素。一些有经验的销售员，在遇到这种情况会以产品为导向，继续引导客户的需求，让客户接受产品。陈恳：“我可以给您算一笔账，据我了解您是做生意的对吧，首先这个车可以为您节省很多的时间，让您不再为时间不够用而烦恼。其次，您用车去接送您的客户，您的地位首先会有一定的提高，会让客户产生一种优越感，让您和您的客户更加的团结，有助于给您带来更多的效益。最后，这个车和市场上同价位同级别的车相比，其功能和动力是最占优势的，等于您花了58000元购买了一辆80000元的轿车。听了我刚才的介绍您觉得值不值呢？”客户：“您说的确实没错，听起来非常的超值，但是我也没有对其它车型做过了解，我怎么知道您说的是真的呢？所以我还需要考虑一下。”陈恳针对客户的问题值还是不值进行了解说，但是客户又出现了一个新的问题，那就是“相信”，即使刚才讲解的非常到位，把价值和价格进行了很好的分析，客户也听明白了价值与价格之间的关系，对于一些比较谨慎的客户，这些内容还不能够使他们相信就是这样子的。只有让销售员完全相信了销售员所讲的就是事实时，他才会购买。这就是客户购买的第三要素：相信。如果客户在听了陈恳的介绍之后，对同价位同级别的车型在市场上进行了调查，发现陈恳所讲的这些参数和价位等确实是真实的，而且他联系到的车友也是非常的相信这种车型是非常超值的，有了事实做为依据，于是他们购买陈恳的汽车。既然客户已经购买了产品，那么，这个销售是不是就已经结束了呢？还没有，对于大客户来说这样的销售才刚刚的开始。客户买完车之后组成了一个车友会，经常开车一起自驾游。在使用了一年之后，发现这个车用起来非常的顺手顺心，几乎没有出现过什么毛病，为他们这个团队带来了前所未有的乐趣，每个车主都非常的满意。一年半之后，在陈恳的4S店发生了这样一个场景：陈恳：“您好，您不是前年团购我们车的车主，怎么样，车还用的好吧？”客户：“你们的车我非常的满意，这不有个朋友也要买车，我带过来你给介绍一下吧……”……客户在使用的过程中非常的满意，陈恳也得到了客户的信任。由于对产品的满意所以他会介绍他的朋友在此购买，对于有些产品或许自己还会发生重复购买。相反的，如果在使用的过程中出现了很多问题，那么他就不会介绍自己的朋友前来购买，当然自己也不会发生重复购买。这就是客户购买的第四个要素：使用的是否满意。通过这个案例我们发现，客户在采购的过程中有这样四个因素：了解——值得——相信——满意。在这四个因素中，我们始终要以产品为导向，用产品的特性、优势等实现这四个要素。对于大客户来说，他最为看重的就是产品的价值，因为他的采购量是非常大的，随之给他带来的风险也是较大的，所以在这个阶段中往往表现出的是非常的认真和仔细。我们在操作的过程中不能急于求成，有一些销售人员认为客户的漫长考虑和迟迟不做决定是没有诚意的表现，这种想法显然是错误的，由于对方是大客户，所以我们要用最大的耐心去对待。[巧手点金]对于大客户，要以产品为导向赢得客户的认可，我们需要注意的有以下几点：第一，产品示范。产品示范是让客户了解产品的的一个环节，在进行示范的过程中，应尽可能的把产品的优势及特点展现出来，给客户耳目一新的感觉。我们的产品的特点在哪里？和竞品相比它的优势在哪里？通过完全的了解，客户在与竞品进行比较的时候，才能够保证更倾向于我们的产品。第二，价值分析。价值分析是让客户觉得值得的一个环节。在这个过程中应该尽量突出价值大于价格，放大价值缩小价格，对价值进行详细的细分，可以从不同的角度阐述价值的优势。目的就是让客户感觉到价值的重要性。第三，用数据说话，给客户提供一些具有说服力的数据及证据，这一点越详细越好，做到有据可查，有例可证。切忌夸大其词，与事实不服或者出入较大，也许你的一点点失误就会失去这个大客户。在客户进行对比、调查的时候获得客户的信任感。第四，让大客户变成更大的客户。客户采购了我们的产品，这还没有结束，所谓大客户就是能够长期的且大量的购买我们的产品。要做到这一点售后要比售前更为的重要，做到无微不至的关怀。现在很多企业都成立了客户关怀部，目的就是让客户长久的满意，我们的目的是让大客户成为更大的客户。

和朋友产生了一个争论，就是以结果为导向到底对不对，我的第一反应是不对的，因为我觉得这意味着最有权力的人与要做的事情进行了一个剥离，让具体执行人承担风险，而这个最权力的就不需要（不做事的人是不会犯错的，而做的越多的人可能错的也越多，我觉得最有权力的人应该参与到这个事情的决策中，以他的权力为做错的事情进行挽回，而不仅仅是问责）朋友举了个例子说明他的观点，如果他是老板而且快要饿死了，派两个人出去找食物，b找到了食物那么b是有结果的，a没有找到所以a是没有结果的，所以b对他更有价值。这个例子或许有些道理，但是不能说服我，我基于这个例子进行了反驳，假定这个老板不是快饿死，而是得了一种病，只能吃干净的食物，而他又活在一个到处是地沟油，苏丹红，三聚氰胺的环境里（大家懂的，这不完全是假设），让他手下员工出去买干净的食物，那么a走了一圈，找到的食物都是污染的，所以a只能回来报告没有，b也是同样的情况，但是因为老板是以结果为导向的，找到这个事情太重要了，所以b就找了一个看起来没有问题的食物给老板（老板死不死就看命吧，不死当然可以提拔，死了还咋问责），那么我反问，结果真的那么重要吗？朋友不认可，我大笑，你还真有做昏君的潜力，假如你是皇帝，手下派出a,b,c三位将军打仗，a拼死抵抗最终全军覆没，b看见敌军太生猛，派了手下和敌人搭成协议，假意不敌，故意打了败仗而回，但是没死很多人，c呢也是不敌对方，但是保存残部退回来，你是皇帝咋处理，他说肯定处理a因为他打仗不行，b,c没想好… 显示全部

5，为什么要进行大客户管理

转载以下资料供参考大客户管理为企业创造的价值优势1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。2、使成功的大客户产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。3、通过发展大客户提高市场占有率大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。4、促使大客户需求成为企业创新的推动力传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。5、使大客户成为公司的重要资产大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。6、实现与大客户的双赢在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

转载以下资料供参考如何进行大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一、大客户管理的目的实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一般大客户管理的目的可以概括为以下两点： ·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值； ·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势： ·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求； ·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度； ·形成规模经营，取得成本上的优势； ·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备； ·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。二、大客户管理内容在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括： ·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工； ·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法； ·统一客户服务界面，提高服务质量； ·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系； ·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制； ·加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行； ·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型； ·利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统；等等。三、大客户管理的战略规划大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期（年度）的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。大客户管理战略的制定过程包括： ·公司经营定位，业务使命陈述； ·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战； ·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势； ·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等； ·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？ ·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？ ·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。四、大客户管理功能有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括： ·实现大客户管理，深入了解客户 ? 了解客户的经营； ? 了解客户市场和他们的客户； ? 了解客户所在行业的运作流程； ? 了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。 ·实现大客户管理，深入了解竞争者 ? 了解竞争者的经营； ? 了解竞争者的产品/解决方案； ? 了解竞争者的市场区隔； ? 了解竞争者的竞争地位； ? 竞争者的竞争优势在哪里。 ·实现大客户管理，达成有效分析 ? 在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训； ? 通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。 ·实现大客户管理，确定优先排序 ? 根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序； ? 根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。 ·实现大客户管理，明确主攻方向 ? 知道自己要把客户引向何处； ? 制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。 ·实现大客户管理，采取积极主动 ? 寻找和能够看到别人所看不到的机会； ? 要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。 ·实现大客户管理，科学地制定计划 ? 明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案； ? 制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。 ·实现大客户管理，完善团队建设 ? 在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队； ? 这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。 ·实现大客户管理，有效协调沟通 ? 确保由合适的人、在合适的时间采取行动； ? 保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。 ·实现大客户管理，能够调动一切可能因素 ? 调动客户积级性； ? 调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。 ·实现大客户管理，帮助客户解决问题 ? 解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题； ? 在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。 ·实现大客户管理，关注客户动态 ? 保持对客户关系状况的了解； ? 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。 ·实现大客户管理，准确衡量评估 ? 评估企业对客户所作投资的回报； ? 满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。五、大客户管理的应用价值 1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。 3、通过发展大客户提高市场占有率大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。 4、促使大客户需求成为企业创新的推动力传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。 5、使大客户成为公司的重要资产大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。 6、实现与大客户的双赢在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。